Reglas de oro de la negociación

Reglas de oro de la negociación

La percepción es más importante que la realidad

Cuando negociamos, hay ciertos errores comunes que nos pueden costar el acuerdo, o que nos meten en dificultades. En mis casi 30 años de estar inmerso en el mundo de la negociación profesional, he cometido muchos errores. Algunos, repercutieron en no cerrar una negociación. Otros, pusieron piedras en el camino que bien pudieron haberse evitado. Otros más, se reflejaron en las negociaciones posteriores. Cuando inicié a dar cursos y conferencias del tema, hace poco más de 20 años, me di cuenta que hay ciertos errores comunes en empresarios, políticos, ejecutivos y, en general, cualquier persona y que podríamos resumir en 10 reglas de oro que hay que observar para evitar cometerlos.

En la presente serie de artículos, vamos a abordar, uno por uno, las 10 reglas de oro que hay que observar en cualquier negociación, ya sea personal o profesional y que le facilitará la vida y optimizará sus resultados. Dicen que es de sabios experimentar en cabeza ajena.

Comencemos con el primero: Para el ser humano es más importante la percepción que la realidad. Y esto es algo que hay que tener en mente a la hora de negociar; porque negociar efectivamente es manejar las percepciones de los demás.

Imaginemos que usted va a comprar un auto usado de un conocido. Es un modelo que a usted siempre le ha gustado y se ha enterado que ésta persona tiene intenciones de ponerlo a la venta, de manera que aprovecha la ocasión y decide hacerle una oferta:

–Me gusta tu auto –le comenta–. Te ofrezco 100 mil pesos por él. Si aceptas, te doy un cheque ahora mismo.

Después de un momento, su conocido le contesta:

–Ok. Trato hecho.

Chocan las manos y usted le da el cheque, como lo prometió.

¿Usted estaría feliz? Después de todo, aceptó de buena gana el precio que le ofreció. La respuesta es simple: NO.

¿Por qué? Probablemente el primer pensamiento que cruzará por su mente sería: “Diablos. Debí haberle ofrecido 80 mil”.

Seguramente no tardaría en pensar: “Sospecho que me vio la cara. El coche debe estar mal. Probablemente lo chocaron antes…. después nunca quedan igual”.

El hecho es que usted no estaría contento simplemente porque su conocido tuvo la desfachatez de… ¡No inconformarse! Si el le hubiera dicho:

–¿Cómo crees? Mi coche vale mucho más que eso. De ninguna manera te lo vendo a ese precio.

Probablemente usted hubiera pagado 10 o 20 mil pesos más… ¡Y hubiera sido feliz! Simplemente porque, al haber negociación, hubiera tenido la percepción de haber logrado el mejor trato posible, ya que su contraparte defendió su punto.

Recuerde: Es muy importante que su contraparte perciba sus ganancias. De nada sirve que le haga concesiones si él no las percibe como “ganancias” o si percibe que pudo haber obtenido más.

Esto también es válido para las concesiones. Si su contraparte las percibe como “debilidad de su parte”, esto lo va a incitar a sobrepujar.

Si su primera oferta es de 10, y la segunda es de 20, el mensaje es “hay más”. Y viceversa, si pide 20 y después pide 10, el mensaje que percibe su contraparte es “puedo pedir que baje más todavía”. Las ofertas y concesiones tienen que ser progresivamente más ajustadas. Ejemplo:

Si su primera oferta es de 100; la siguiente tiene que ser de 110; la tercera de 115; la cuarta de 117; la quinta de 117.50. Esto manda el siguiente mensaje: “Estoy llegando a mi límite”. Y lo mismo pasa con las concesiones.

Es importante que la percepción de la contraparte sea: “fue el mejor trato que pude conseguir”. La realidad pasa a un segundo término.

Recuerde también que la percepción está íntimamente ligada al aspecto personal. Se ve, se oye, se huele, se toca.

¿Se toca? ¡Naturalmente! Usted sabe muy bien que un apretón de manos no es algo neutro. Con razón o sin ella, sacamos de él cantidad de conclusiones, tal vez apresuradas, sobre la energía, la franqueza, la pereza, del otro; en él apreciamos la simpatía o en menosprecio, la honradez o la cautela, la fortaleza o la debilidad.

¿Se huele? ¡Claro que sí! Según el olor natural o artificial del otro, nos forjamos también nuestros juicios: “¡Es muy fodongo!” “¡Huele a sope con cebolla!” “¡Es un perfume barato!” “¡Huele a cabaretera barata!” “¡Es muy refinado!” “¡Qué aliento tan malo, no se debe lavar la boca con frecuencia!”

Es evidente que los oídos y, sobre todo, los ojos juegan en este terreno un papel preponderante. Antes incluso de que la nueva visita haya cerrado la puerta de su despacho, antes incluso de que haya pronunciado una sola palabra, usted ya se ha formado un juicio voluntaria o involuntariamente: me gusta/no me gusta, simpático/ antipático, caluroso/frío, etcétera. Es el momento de recordar “que nunca se tiene una segunda oportunidad de causar una primera buena impresión” y, por lo tanto, de subrayar toda la importancia del comportamiento, de la imagen que uno dé de sí mismo. Estas primeras percepciones van a condicionar todo el desarrollo de la negociación y sus posibilidades de que termine como deseamos.

También debe cuidar su lenguaje corporal. Nuestras posturas habituales quedan perfectamente fuera del campo de nuestra conciencia. Sólo bajo órdenes terminantes (¡Firmes!) o por motivos muy precisos (deporte o danza, por ejemplo) es cuando adoptamos voluntariamente tal o cual postura. Para quien quiera leerlas, las posturas revelan también una gran cantidad de información no sólo sobre la personalidad, sino también sobre los sentimientos del momento del interlocutor. El refinamiento o desparpajo, la voluntad o la apatía, se descifran, quedan patentes, lo mismo que la atención o la indiferencia, la admiración o el menosprecio. Hay que atender el cambio de postura, pues nunca se produce por azar. Se puede deber, por supuesto, al cansancio o al entumecimiento de algunos miembros: en este caso el cambio de postura es lento, precavido. Si el cambio es más rápido y nítido refleja una reserva o una oposición, eventualmente una inquietud; incluso, por qué no, una aprobación del interlocutor sobre el contenido de la intervención.

Préstele una atención especial, actúe consecuentemente si ha podido interpretar con toda certeza ese cambio, o bien intente dilucidar lo que pasa si usted no lo comprende. Sepa también que van a observar sus propias posturas y que pueden traicionarle. Ponga cuidado al modificarla y haga que dé una imagen de confianza en sí mismo, sin provocación.

Para finalizar, le doy una táctica donde se puede ver esta regla de oro en su máxima expresión. Se llama Contraste.

Imagine usted a uno de sus hijos adolescentes al cual un día le pregunta:

–Hijo, ¿cómo te fue en la escuela?

–¡Huy, papá! Tendré que repetir año.

¿Cuál sería su respuesta? Probablemente explote, reclamándole semejante resultado. Por ejemplo: “Yo, matándome en el trabajo para darte educación, y tú, echando la flojera…” Y así, agarrando carrera en el discurso disciplinario, su hijo le interrumpe para decirle:

–¡No es cierto, papá! ¡Sólo reprobé una! Tengo que hacer extraordinario.

Probablemente usted quiera seguir enojado; pero la verdad es que ¡usted estará tremendamente aliviado! Usted tiene los dos escenarios en la mente, y la verdad es que la realidad es mucho mejor. Por supuesto, usted hablará con él y le regañará; pero mucho menos de lo que usted hubiera hecho si desde el principio el muchacho le hubiera dicho que se fue a extraordinario. Bien usada, está táctica puede dar muy buenos resultados; pero recuerde: espere la respuesta de su contraparte primero. Ya después le corregirá, en un tono de broma… El buen negociador es un manipulador de percepciones.

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